Ma trận Ansoff: Bốn góc phần tư và ví dụ

Ma trận Ansoff là một công cụ hoạch định chiến lược giúp các nhà quản lý cấp cao và chuyên gia tiếp thị tạo ra các chiến lược cho sự phát triển trong tương lai. Nó được phát triển bởi người Mỹ gốc Nga Igor Ansoff và được xuất bản trên Tạp chí Harvard Business Review năm 1957, trong một bài báo có tựa đề "Chiến lược đa dạng hóa".

Ansoff gợi ý rằng chỉ có hai cách tiếp cận hiệu quả để phát triển chiến lược tăng trưởng: làm mới những gì được bán (phát triển sản phẩm) và bán cho ai (phát triển thị trường). Khi các phương pháp này được kết hợp dưới dạng ma trận, chúng đưa ra bốn lựa chọn chiến lược, mỗi lựa chọn có một mức độ rủi ro khác nhau.

Các nhà lãnh đạo thành công hiểu rằng nếu công ty sẽ phát triển lâu dài, bạn không thể tiếp tục "làm kinh doanh như bình thường", ngay cả khi mọi việc suôn sẻ.

Có rất nhiều lựa chọn có sẵn, chẳng hạn như phát triển sản phẩm mới hoặc mở thị trường mới, nhưng làm thế nào để bạn biết cái nào sẽ làm việc tốt nhất cho một công ty?

Đây là khi một viễn cảnh giống như ma trận Ansoff được sử dụng để phân tích các rủi ro tiềm ẩn của từng tùy chọn và giúp thiết kế kế hoạch phù hợp nhất cho tình huống.

Bốn góc phần tư

Ma trận Ansoff cho thấy bốn chiến lược có thể được sử dụng để phát triển và giúp phân tích các rủi ro liên quan đến từng chiến lược. Ansoff mô tả bốn lựa chọn thay thế tăng trưởng:

Thâm nhập thị trường

Đó là trong góc phần tư phía dưới bên trái, nó là an toàn nhất trong bốn tùy chọn. Được biết, sản phẩm hoạt động và thị trường đã biết có rất ít điều ngạc nhiên.

Trong chiến lược này, công ty tập trung vào việc mở rộng khối lượng bán hàng bằng cách sử dụng các sản phẩm hiện có trong thị trường hiện tại. Nói cách khác, nó cố gắng tăng thị phần của mình trong các phân khúc hiện có của thị trường.

Điều này có thể đạt được bằng cách bán nhiều sản phẩm hơn thông qua việc quảng bá và phân phối mạnh mẽ hơn cho các khách hàng đã thành lập hoặc bằng cách tìm kiếm khách hàng mới trong các thị trường hiện tại.

Phát triển sản phẩm

Nó nằm ở góc phần tư phía dưới bên phải. Đó là một chút rủi ro hơn, bởi vì bạn đang muốn giới thiệu một sản phẩm mới trong thị trường hiện có.

Trong chiến lược này, công ty tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm mới, nhắm vào các thị trường hiện tại của họ, để đạt được sự tăng trưởng của họ.

Đối với điều này, câu hỏi sau đây phải được trả lời: làm thế nào danh mục sản phẩm có thể được mở rộng bằng cách sửa đổi hoặc tạo ra sản phẩm?

Điều này ngụ ý mở rộng phạm vi sản phẩm có sẵn trong các thị trường hiện có của công ty.

Phát triển thị trường

Nó nằm ở góc phần tư phía trên bên trái. Một sản phẩm hiện có đang được đặt trong một thị trường hoàn toàn mới.

Trong chiến lược này, công ty cố gắng mở rộng sang các thị trường mới (địa lý, quốc gia, v.v.) bằng cách sử dụng các sản phẩm hiện có của mình. Chiến lược này có nhiều khả năng thành công khi:

- Có một công nghệ độc đáo của sản phẩm, có thể được sử dụng trong thị trường mới.

- Công ty được hưởng lợi từ quy mô kinh tế nếu sản xuất tăng.

- Thị trường mới không khác lắm so với thị trường hiện tại, mà bạn đã có kinh nghiệm.

- Người mua ở thị trường mới rất có lãi.

Đa dạng hóa

Đó là trong góc phần tư phía trên bên phải. Đây là rủi ro nhất trong bốn lựa chọn, bởi vì nó trình bày một sản phẩm mới và chưa được thử nghiệm trong một thị trường hoàn toàn mới có thể không được hiểu đầy đủ.

Để đa dạng hóa, một công ty cố gắng tăng thị phần của mình bằng cách giới thiệu sản phẩm mới vào thị trường mới.

Đó là chiến lược táo bạo nhất vì nó đòi hỏi cả sự phát triển của sản phẩm và thị trường. Đa dạng hóa có thể liên quan hoặc không liên quan.

Đa dạng hóa liên quan

Có một mối quan hệ và, do đó, một sức mạnh tổng hợp tiềm năng giữa công ty và sản phẩm / thị trường mới.

Đa dạng hóa không liên quan

Tổ chức chuyển đến một thị trường hoặc ngành mà nó không có kinh nghiệm. Đây được coi là một chiến lược rủi ro cao.

Ví dụ

Đối với công ty ABC, thật dễ dàng sử dụng ma trận Ansoff để cân nhắc các rủi ro liên quan đến một loạt các lựa chọn chiến lược.

Bước 1: Phân tích các tùy chọn

Thâm nhập thị trường

Một nỗ lực được thực hiện để bán nhiều sản phẩm tương tự trên cùng một thị trường. Do đó, bạn có thể:

- Xây dựng chiến lược tiếp thị mới để khuyến khích nhiều người lựa chọn sản phẩm của công ty hoặc sử dụng nhiều hơn.

- Hạ giá sản phẩm.

- Thực hiện những cải tiến nhỏ trong các sản phẩm.

- Trình bày khách hàng với chương trình khách hàng thân thiết.

- Giá khởi động lại hoặc khuyến mãi ưu đãi đặc biệt khác.

- Tăng hoạt động của lực lượng bán hàng.

- Mua một công ty từ các đối thủ cạnh tranh (đặc biệt hợp lệ trong các thị trường trưởng thành).

Phát triển sản phẩm

Các sản phẩm khác nhau được bán cho cùng một người, vì vậy bạn có thể:

- Mở rộng sản phẩm bằng cách sản xuất các biến thể khác nhau của nó hoặc đóng gói lại các sản phẩm hiện có.

- Phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm chính.

- Đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

- Có được quyền sản xuất sản phẩm của một công ty khác.

- Mua sản phẩm chung và «đánh dấu nó» là của riêng bạn.

- Cùng nhau phát triển một sản phẩm thuộc sở hữu của một công ty khác, cần truy cập vào các kênh phân phối hoặc thương hiệu của công ty.

Phát triển thị trường

Thị trường mới hoặc khu vực mới của thị trường hiện tại đang được nhắm mục tiêu. Bạn cố gắng bán cho người khác nhiều thứ tương tự. Tại đây bạn có thể:

- Nhằm vào các thị trường địa lý khác nhau trong và ngoài nước. Thực hiện phân tích PEST để xác định các cơ hội và mối đe dọa trong thị trường mới.

- Tìm kiếm người mua công nghiệp của một sản phẩm mà trước đây chỉ được bán cho người tiêu dùng cuối cùng.

- Sử dụng các kênh bán hàng mới và khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tiếp hoặc trực tuyến, nếu nó hiện đang được bán thông qua các đại lý hoặc trung gian.

- Sử dụng phân khúc thị trường để nhắm mục tiêu các nhóm người khác, có thể với các hồ sơ khác nhau về độ tuổi, giới tính hoặc nhân khẩu học của khách hàng thường xuyên.

Đa dạng hóa

Chiến lược này khá rủi ro: thường có rất ít chỗ để sử dụng kinh nghiệm hiện có hoặc để đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô. Nó đang cố gắng bán các sản phẩm hoàn toàn khác nhau cho khách hàng mới.

Ngoài cơ hội mở rộng kinh doanh, lợi thế chính của đa dạng hóa là, nếu một công ty gặp phải trường hợp bất lợi, công ty kia có thể không bị ảnh hưởng.

Bước 2: Quản lý rủi ro

Tiến hành phân tích rủi ro để hiểu rõ hơn các mối nguy liên quan đến từng lựa chọn. Nếu có nhiều nguy hiểm, hãy ưu tiên sử dụng Biểu đồ Xác suất rủi ro.

Sau đó, tạo một kế hoạch dự phòng cho những rủi ro có thể phải đối mặt.

Bước 3: chọn tùy chọn tốt nhất

Bạn có thể có một ý tưởng về lựa chọn nào phù hợp với công ty. Bạn có thể chắc chắn rằng nó thực sự là tốt nhất với bước cuối cùng: sử dụng ma trận phân tích quyết định để đánh giá các yếu tố khác nhau trong mỗi lựa chọn và đưa ra lựa chọn tốt nhất.

Một ma trận Ansoff cho Coca-Cola có thể được xem là một ví dụ: