Hoạt động phân phối: đặc điểm, loại và ví dụ
Các hoạt động phân phối là nhóm các hoạt động liên quan đến việc cung cấp thành phẩm từ dây chuyền sản xuất cho người tiêu dùng. Đó là quá trình thiết lập rằng một dịch vụ hoặc sản phẩm có sẵn cho người dùng thương mại hoặc người tiêu dùng cần nó.
Các hoạt động phân phối xem xét nhiều kênh phân phối bán hàng, chẳng hạn như nhà bán buôn và bán lẻ, và bao gồm các lĩnh vực quyết định quan trọng như dịch vụ khách hàng, hàng tồn kho, vật liệu, bao bì, xử lý đơn hàng, vận chuyển và hậu cần.
Người ta thường nghe rằng các hoạt động này được gọi là phân phối, được sử dụng để mô tả hoạt động tiếp thị và chuyển động của sản phẩm.
Quá trình phân phối, chiếm gần một nửa ngân sách tiếp thị của sản phẩm, thu hút sự chú ý của các nhà quản lý và chủ sở hữu. Do đó, các hoạt động này là trọng tâm của cải tiến quy trình và các sáng kiến tiết kiệm chi phí ở nhiều công ty.
Bằng cách xử lý các hoạt động phân phối, mà không thay đổi sản phẩm, giá cả hoặc phương thức quảng cáo, nó có thể làm tăng đáng kể doanh thu và lợi nhuận, hoặc hủy hoại doanh nghiệp.
Các tính năng
Các hoạt động phân phối được đặc trưng bởi có các yếu tố sau:
- Một hệ thống giao thông tốt cho phép đưa hàng hóa đến các khu vực địa lý khác nhau.
- Có một hệ thống theo dõi tốt để các sản phẩm phù hợp đến đúng thời điểm và đúng số lượng.
- Chúng có bao bì tốt, giúp bảo vệ sản phẩm khỏi bị mài mòn trong quá trình vận chuyển.
- Theo dõi những nơi bạn có thể đặt sản phẩm để có cơ hội mua tối đa.
- Nó cũng ngụ ý một hệ thống để phục hồi hàng hóa được trả lại bởi thương mại.
Tầm quan trọng của các hoạt động phân phối cho một công ty có thể khác nhau và thường được liên kết với loại sản phẩm và nhu cầu của nó đối với sự hài lòng của khách hàng.
Ví dụ, một công ty cung cấp túi tùy chỉnh có thể xem xét gửi thành phẩm của họ thông qua vận tải hàng không, thay vì tàu hoặc xe tải, để tăng tốc thời gian vận chuyển.
Phân tích
Một trong những hoạt động phân phối chính là xem xét các tùy chọn đang được sử dụng.
Một số kênh phân phối tăng khối lượng bán hàng, nhưng có chi phí cao hơn làm giảm lợi nhuận. Những người khác đắt hơn, nhưng tăng lợi nhuận gộp.
Chúng tôi phải xem xét ảnh hưởng của từng kênh phân phối, theo ảnh hưởng của nó đến khối lượng bán hàng, tỷ suất lợi nhuận, lợi nhuận gộp và hỗ trợ thương hiệu.
Khuyến mãi
Nhà phân phối nên được hỏi nếu họ cần giảm giá thường xuyên, bao bì khác nhau, giảm giá hoặc hỗ trợ quảng cáo khác tạo ra mua hàng.
Bạn phải truy cập các địa điểm và trang web của các đối tác để xác định xem họ có đang quảng bá giống như cách mà công ty sẽ làm hay không. Nếu không, họ nên được đưa ra những gợi ý cụ thể về cách tăng doanh số bán sản phẩm.
Phân loại
Các hoạt động phân phối phải được phân loại như sau: chi phí bán hàng, tỷ suất lợi nhuận, lợi nhuận gộp, khối lượng bán hàng, lợi nhuận, hóa đơn các khoản phải thu và các nguồn lực hành chính cần thiết để duy trì kênh.
Các loại
Ở cấp độ chiến lược, có ba phương pháp phân phối chung: phân phối lớn, chọn lọc hoặc độc quyền.
Số lượng và loại trung gian được lựa chọn phụ thuộc vào một mức độ lớn vào cách tiếp cận chiến lược. Kênh phân phối phải thêm giá trị cho người tiêu dùng.
Phân phối lớn
Còn được gọi là phân phối chuyên sâu. Khi các sản phẩm được dành cho một thị trường đại chúng, nhà tiếp thị sẽ tìm kiếm các trung gian thu hút một cơ sở rộng lớn của thị trường.
Ví dụ, bánh sandwich và đồ uống được bán thông qua nhiều cửa hàng. Ví dụ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, máy bán hàng tự động, quán cà phê và những người khác.
Sự lựa chọn điểm phân phối nghiêng về những người có thể cung cấp thị trường đại chúng một cách có lợi.
Phân phối chọn lọc
Một nhà sản xuất có thể chọn để hạn chế số lượng cửa hàng xử lý một sản phẩm.
Ví dụ: nhà sản xuất các sản phẩm điện cao cấp có thể chọn đàm phán với các cửa hàng bách hóa và các cửa hàng độc lập có thể cung cấp mức độ dịch vụ giá trị gia tăng cần thiết để hỗ trợ sản phẩm.
Dép chỉnh hình của bác sĩ Scholl chỉ bán sản phẩm của họ thông qua các hiệu thuốc, bởi vì loại trung gian này hỗ trợ định vị trị liệu mong muốn của sản phẩm.
Phân phối độc quyền
Trong một phương pháp phân phối độc quyền, một nhà sản xuất chọn đàm phán chỉ với một trung gian hoặc một loại trung gian. Ưu điểm của phương pháp độc quyền là nhà sản xuất duy trì sự kiểm soát lớn hơn đối với quy trình phân phối.
Trong các thỏa thuận độc quyền, nhà phân phối dự kiến sẽ hợp tác chặt chẽ với nhà sản xuất và gia tăng giá trị cho sản phẩm thông qua mức độ dịch vụ, dịch vụ hậu mãi hoặc dịch vụ hỗ trợ khách hàng.
Loại thỏa thuận độc quyền phổ biến nhất là thỏa thuận giữa nhà cung cấp và nhà bán lẻ. Thỏa thuận này cấp quyền độc quyền cho nhà bán lẻ trong một khu vực địa lý cụ thể để bán sản phẩm của nhà cung cấp.
Ví dụ
Một phân phối dịch vụ độc quyền hơn và cao hơn thường sẽ ngụ ý ít cường độ hơn và phạm vi ít hơn.
Hầu hết người tiêu dùng sẽ chọn mua một nhãn hiệu nước ngọt từ máy bán hàng tự động, thay vì đi bộ đến cửa hàng tiện lợi cách đó vài dãy nhà. Do đó, ở đây cường độ phân phối là cần thiết.
Tuy nhiên, đối với máy may, người tiêu dùng sẽ mong muốn đến ít nhất một cửa hàng bách hóa giảm giá. Thương hiệu cao cấp có thể có uy tín hơn nếu chỉ mua trong các cửa hàng chuyên biệt với dịch vụ đầy đủ.
Công ty
Trong lịch sử ban đầu của mình, Compaq đã đưa ra một chính sách tuyên bố rằng tất cả các máy tính của mình nên được mua thông qua một nhà phân phối.
Nhìn ở trên, Compaq đã bỏ lỡ một cơ hội tuyệt vời để bán số lượng lớn máy tính trực tiếp cho các công ty lớn, mà không phải chia sẻ lợi nhuận với các nhà phân phối.
Tuy nhiên, mặt khác, các nhà phân phối có nhiều khả năng đề xuất Compaq. Điều này bởi vì họ biết rằng người tiêu dùng sẽ mua chúng từ họ chứ không phải thông qua các phương tiện khác.
Vì vậy, ví dụ, khi khách hàng yêu cầu IBM, các nhà phân phối chỉ ra rằng nếu họ thực sự muốn máy tính IBM, họ có thể có chúng. "Nhưng trước tiên hãy cho bạn thấy làm thế nào bạn sẽ nhận được giá trị tốt hơn với Compaq."
Phân phối song song
Chúng là những sản phẩm được bán cả thông qua các kênh thông thường và thông qua Internet hoặc các cửa hàng nhà máy.
Đối với một chi phí nhất định, một công ty có thể thúc đẩy mục tiêu của mình thông qua các hoạt động như mẫu cửa hàng hoặc một vị trí đặc biệt mà nhà bán lẻ được trả tiền.
Quan hệ đối tác và khuyến mãi chung có thể liên quan đến một phân phối. Ví dụ, Burger King rõ ràng bán bánh thương hiệu Hershey.
